Hellas Direct! Επιτέλους μια ασφαλιστική που είναι honest και κατάφερε να πάρει €17.000.000 funding 1


by

HD Black logo-1Πως ξεκίνησε η ιδέα;

Emilios: Ξεκίνησε το 2008 στο Λονδίνο, είχαμε γνωριστεί 3-4 χρόνια πιο πριν όταν δουλεύαμε στην Goldman Sachs. Εκείνη την περίοδο άρχισε να χτυπάει η κρίση το Λονδίνο και την Αμερική και να βλέπουμε την κρίση να κατεβαίνει προς τα κάτω. Σε εκείνη την φάση στην Ελλάδα δεν είχανε καταλάβει από κρίση μάλλον λέγανε το αντίθετο ότι πάμε και μπροστά και σκεφτήκαμε με τον Αλέξη να κάνουμε κάτι δικό μας στο χρηματοοικονομικό τομέα. Το ασφαλιστικό ήταν το δικό μου background, είχα δουλέψει 20 χρόνια στον ασφαλιστικό χώρο. Κοιτάξαμε με τον Αλέξη τα business opportunities και τα plans που βλέπαμε στην Ελλάδα. Έτσι πήραμε την απόφαση να κάνουμε κάτι στον ασφαλιστικό χώρο, είχαμε δει ασφάλειες αυτοκινήτου και ζωής και όλο το χάσμα μεταξύ των δύο. Δεδομένης της κρίσης που υπάρχει στην Ελλάδα το μοναδικό κομμάτι που συνεχίζει να κινείται είναι οι ασφάλειες αυτοκινήτου που είναι κάτι αναγκαίο και με βάσει νομοθεσίας και κάτι που ο κόσμος συνεχίζει να αγοράζει. Άρα είχαμε μια ευκαιρία να ξεκινήσουμε κάτι από την αρχή χωρίς να έχεις κάποιες αμαρτίες ή προβλήματα του παρελθόντος, μια νέα πλατφόρμα ιντερνετική που είναι στοχευμένη στον καταναλωτή. Με τη δυνατότητα να πας στον καταναλωτή με ένα καλύτερο value proposition και service. Και πάλι να μην υποφέρεις με όλα τα προβλήματα που έχουν όλες οι ασφαλιστικές εταιρείες και οι τράπεζες στην φάση που περνάμε.

Το ότι είναι κλειστή αγορά δεν σας απασχόλησε;

Alexis: Το καλό με την ασφαλιστική αγορά όπως και με τις τράπεζες είναι ότι είναι highly regulated σε ευρωπαϊκό επίπεδο άρα οι νόμοι που ισχύουν στην Ελλάδα είναι οι ίδιοι που ισχύουν είτε είσαι στην Αγγλία, Γερμανία, Γαλλία. Αυτό ήταν ένα από τα σημαντικά στοιχεία, δεν θα μπαίναμε σε μια αγορά στην Ελλάδα που δεν θα ήταν highly regulated. Tο να πας να κάνεις real estate development σε ένα νησί χωρίς να έχεις ένα γνωστό για να πάρεις άδειες μπορείς να σε κάνει να περάσεις πολλά χρόνια με πολύ άσχημες εμπειρίες. Το δεύτερο κομμάτι είναι ότι η ασφαλιστική αγορά και ειδικά του αυτοκινήτου δεν είναι 2-3 μεγάλοι παίχτες και αυτό είναι. Είναι γύρω στους 25 τώρα και πριν από 15 χρόνια ήταν γύρω στους 65 άρα υπάρχει τρομερό fragmentation στην αγορά. Ο πιο μεγάλος παίχτης αυτή τη στιγμή έχει γύρω στο 18% και είναι η Εθνική, ο δεύτερος είναι στο 14% μετά πάει 10% και υπάρχουν συνολικά γύρω στις 25 εταιρείες που έχουν από 10 μέχρι 2%, άρα η αγορά είναι πολύ fragmented. Η ευκαιρία που είχαμε δει από τη δική μας πλευρά είναι ότι όλος ο ανταγωνισμός για διαφορετικούς λόγους ο καθένας είναι τώρα υπό πίεση. Οι θυγατρικές των τραπεζών βλέπε Εθνική, Αγροτική και Eurolife είναι πιεσμένες διότι δεν έχουν κεφάλαια οι τράπεζες που είναι οι μητρικές τους εταιρείες. Οι ξένοι είχαν χάσει αρκετά λεφτά από Ελληνικά ομόλογα και τώρα σκέφτονται μένω, φεύγω, δεν ξέρω τι κάνω. Έχουν φύγει ήδη κάποιες και τώρα είναι τα ασφαλιστικό κομμάτι που το σκέφτονται πάρα πολύ. Οι μικρές ασφαλιστικές εταιρείες είχαν έκθεση σε ομόλογα και σε real estate επιπροσθέτως δεν έχουν τις σωστές υποδομές για να έχουν χαμηλό κόστος. Τώρα νομίζω κάτι που αλλάζει ανα τον κόσμο και στην Ελλάδα λόγω της κρίσης θα αλλάξει πολύ πιο γρήγορα, είναι ότι έχει αλλάξει ο καταναλωτής. Και ένα από τα στοιχήματα που βάλαμε εξαρχής είναι ότι ο Έλληνας καταναλωτής έχει τις ίδιες απαιτήσεις για διαφάνεια, σωστό προϊόν και service όπως έχει οποιοσδήποτε καταναλωτής ανά τον κόσμο. Επειδή πλέον δεν έχεις αυτούς τους 2-3 μεγάλους παίχτες να σου λένε ότι θέλουν και να τους πιστεύεις, τώρα μπορείς να μπεις στο internet και να ψάξεις πράγματα. Το βλέπουμε αυτό στους πρώτους μήνες λειτουργίας πόσο πολύ το ψάχνει ο καταναλωτής για να βρει μια πιο φτηνή και καλή λύση. Με το να προσφέρεις στον καταναλωτή ένα προϊόν που βλέπει σε μια τεχνολογική πλατφόρμα η οποία μειώνει το κόστος, μπορείς να του δώσεις μια πολύ καλύτερη υπηρεσία. Ο τελικός καταναλωτή είναι αυτός που μας ενδιαφέρει εμάς σαν εταιρεία.

Alexis Pantazis 2

Πλέον και άλλες ασφαλιστικές εταιρείες έχουν μπει στην αγορά του internet. Πως βλέπετε αυτή την κίνηση;

Emilios: Η αγορά ασφάλειας αυτοκινήτου υπάρχει και είναι 2 δις το χρόνο ακόμα και με τα ανασφάλιστα άντε να είναι 1,9 δις. Ο καταναλωτής σταδιακά θα περάσει αυτά τα 2 δις σε internet, τηλέφωνα και σε άλλους τρόπους αγοράς. Δεν είναι ότι πάμε να δημιουργήσουμε μια άλλη αγορά εκεί που δεν υπάρχει. Η ερώτηση είναι πόσο ποσοστό θα πάρει η αγορά του internet, στην Αγγλία είναι 85% τους πήρε βέβαια 25 χρόνια και στην Ισπανία είναι 25-30%. Γενικά η Ελλάδα μπορεί να αργεί να κάνει κάτι αλλά όταν το κάνει η πρόοδος πάει λίγο απότομα δηλαδή δεν θα μας πάρει 20-25 χρόνια για να φτάσουμε τα επίπεδα της Αγγλίας ή μπορεί να μην φτάσουμε και ποτέ σε αυτό αλλά ίσως ένα 40-50% της αγοράς θα αγοράζει πλέον από το internet. Εμείς θέλουμε να μπουν αρκετοί και σοβαροί παίχτες στην αγορά. Με το να μπουν μεγάλοι παίχτες στο internet όπως η Εθνική και η Internamerican έχουν δώσει και την σοβαρότητα στο κανάλι που χρειάζεται. Θα ήταν μεγάλο λάθος και θα χτυπούσε ολόκληρη την αγορά να έμπαιναν στο κανάλι παίχτες που θα κλείνανε μετά από λίγα χρόνια. Επίσης πιστεύουμε ότι στην Ελλάδα υπάρχει πάρα πολύς χώρος για να χτίσεις κάτι αξιόλογο είτε αυτό είναι στο customer service, είτε ένα νέο προϊόν και έχει πάρα πολύ χώρο για να κινηθείς. Το δικό μας business plan που έχουμε καταθέσει στην Τράπεζα της Ελλάδος μιλάει με ένα 3-5% της αγοράς, δεν μας ανησυχεί αν το υπόλοιπο 95% το έχουν άλλοι. Τους πελάτες αυτούς που εμείς θα πάρουμε θέλουμε να τους εξυπηρετήσουμε σωστά με αυτό που πραγματικά θέλουνε. Μόνο το 10% των καταναλωτών έχουν μπει αυτή τη στιγμή στο internet οπότε αυτό σημαίνει υπάρχει ένα 90% διαθέσιμο, θα πάρει ένα με δύο χρόνια για να μπούμε σε ένα μεγαλύτερο κομμάτι της αγοράς.

Πολλές ασφαλιστικές έχουν κλείσει και αρκετός κόσμος έχει χάσει τα λεφτά του. Πως αντιμετωπίζετε την δυσπιστία των καταναλωτών σε σχέση με τις ασφαλιστικές εταιρείες;

Alexis: Έκλεισε και άλλη μια πρόσφατα η Evima, 270.000 αυτοκίνητα σε μια νύχτα και θα κλείσουν και άλλες. Η άποψη μας είναι μακάρι να κλείσουν και άλλες για να καθαρίσει η αγορά. Υπάρχει χώρος και πρέπει να δημιουργηθούν σωστά δομημένες εταιρείες που να έχουν τα αναγκαία κεφάλαια για να μην έχεις αυτό το ρίσκο. Οι ασφάλειες στο κομμάτι του αυτοκινήτου είναι κάτι σχετικά απλό αλλά άμα μιλάς για το κομμάτι ζωής, υγείας και πράγματα για τα οποία αποταμιεύεις μια ζωή τότε είναι διαφορετικά. Δεν πρέπει να μένει έτσι αυτός ο κόσμος και να χάνει τα λεφτά του σε μια νύχτα, άρα ελπίζουμε ότι θα συνεχίσει αυτή την προσπάθεια η εποπτική αρχή της Τράπεζας της Ελλάδος και θα συνεχίσουν να κλείνουν εταιρείες που δεν ανταποκρίνονται. Τώρα για εμάς έρχεσαι σε μια καινούργια αγορά, είναι σημαντικό ότι παίρνεις την αδειοδότηση σου τώρα που κλείνουν άλλες εταιρείες μέσα στην κρίση αυτό και μόνο ο καταναλωτής το εκτιμά. Θεωρεί ότι για να είναι καινούργιοι και να έχουν πάρει άδεια τώρα μάλλον ότι είναι σωστοί, αντίθετα με όλους τους άλλους που είναι χρόνια μέσα στην αγορά και δεν τους κλείνουν για άλλα θέματα. Το δεύτερο κομμάτι είναι ότι πρέπει να ξεκινήσεις και να είσαι απόλυτα ειλικρινείς και να έχεις συνέπεια με τον πελάτη σου. Δεν μπορείς να βγαίνεις και να λες άλλα μηνύματα ανάλογα με το πλήθος στο οποίο μιλάς. Νομίζω ότι ένα από τα προβλήματα που έχουν οι παραδοσιακές ασφαλιστικές εταιρείες που έχουν ένα κανάλι με brokers και ένα κανάλι direct είναι ότι ειναι πολύ δύσκολο να βγεις και να πεις στον καταναλωτή ότι σε κλέβει ο broker βγάλτον από την μέση όταν ταυτόχρονα δουλεύεις μαζί του. Άρα για εμάς είναι πολύ σημαντικό το consistency του μηνύματος μας να είναι πάντα αυτό. Θα πρέπει να λες ξεκάθαρα ότι για μερικούς θα είμαστε 20-30% πιο φθηνοί αλλά για μερικούς θα είμαστε πολύ πιο ακριβοί, για τα ρίσκα που δεν θέλουμε δεν θέλουμε καν να τους εξυπηρετήσουμε. Αν κάνεις μια δουλεία καντην σωστά. Αυτό το μήνυμα πρέπει να συνεχίζεις να το λες και να το πιστεύεις και να λειτουργεί όλη η εταιρεία με αυτή τη λογική. Επίσης δεν μπορούμε να χτίσουμε ένα brand όπως έχει η Interamerican ή η Εθνική αν δεν περάσουν 40-50 χρόνια άρα το μόνο που μπορείς να ελπίζεις είναι ότι θα βρεις το δικό σου tribe που θα ακούσουν το δικό σου μήνυμα και θα πουν καταλαβαίνουμε τι πάτε να κάνετε και σας εμπιστευόμαστε. Μπορεί το tribe να έρθει από τους ίδιους τους καταναλωτές που θα πουν ότι είμαι 1 από τους 10 που είχα ένα ατύχημα και μου συμπεριφέρθηκαν πολύ σωστά και πληρώθηκα άμεσα. Το word of mouth είναι αυτό που πιστεύουμε ότι θα χτίσει σιγά σιγά την σχέση μας με τον κόσμο.

Emilios: Ο Έλληνας ειδικά στο θέμα των ασφαλειών είχε ένα πάρα πολύ κακό service, μιλάμε για μια αγορά που από το 2008 μια στις τρεις ασφαλιστικές έκλεινε. Οπότε έχεις ένα πολύ χτυπημένο πελάτη ο οποίος δεν έχει συνηθίσει σε υψηλά standards και περιμένει πολύ λίγα. Από την άλλη ο ίδιος πελάτης δέχονταν full marketing και διαφημιστικές καμπάνιες που βασικά του λέγανε ψέματα, υποσχέσεις που δεν μπορούσαν να τηρήσουν και ξαφνικά μετά απο 2-3 χρόνια έχαναν τα λεφτά του. Να ερθείς να κάνεις το ίδιο λάθος σε ένα πελάτη που είναι τόσο χτυπημένος μέσα στην κρίση και να υποσχεθείς κάτι που δεν μπορείς να κάνεις deliver ή ακόμα χειρότερα να υποσχεθείς κάτι και να δημιουργήσεις ένα υπερδιπλασιάσει και δώσεις ένα λανθασμένο impression γι αυτό που είσαι είναι λάθος. Εμείς και μέσω του internet και μέσω του τηλεφωνικού κέντρου γυρεύουμε ένα απλό honesty πχ. συγνώμη άλλα δεν ασφαλίζουμε στη Θεσσαλονίκη αν ασφαλίσουμε στο μέλλον θα σας καλέσουμε ή δεν είμαστε οι καλύτεροι για εσάς η Αγροτική είναι καλύτερη σε αυτό από το δικό μας. Αυτό ήταν ένα interaction που ο Έλληνας καταναλωτής δεν το έχει συνηθίσει όπως επίσης δεν έχει συνηθίσει να συμπεριφερθεί σωστά σε μια e-commerce εταιρεία πχ. ένας πελάτης αγόραζε ένα μελάνι από το eshop ή το Πλαίσιο και όλη η διαδικασία ήταν χαώδεις, το παράγγελνες online ή σε ένα τηλεφωνικό κέντρο, το πλήρωνες στον courier και όχι με χρέωση πιστωτικής. Οπότε επειδή δεν είχες μια συγκεκριμένη διαδικασία θα επρέπε να την χτίσεις. Πρέπει ο καταναλωτής να ακολουθήσει την διαδικασία, να δώσει την παραγγελια του, να προχωρήσει στην αγορά με χρέωση της πιστωτικής του δηλαδή να πληρώσει απευθείας την εταιρεία και να προχωρήσει στην παραλαβή της ασφάλειας. Από την άλλη οι ασφαλιστικές ήταν δομημένες γύρω από τους πράκτορες και όχι γύρω από την εξυπηρέτηση του πελάτη. Μόνο και μόνο ότι σηκώνουμε το τηλέφωνο απαντάμε αμέσως και τους καλούμε πίσω όλο αυτό το φοβερά απλό και σημαντικό πράγμα έχει μεγάλη επίδραση στους πελάτες. Επίσης τους κάνει φοβερή εντύπωση ότι δεν είναι μόνο το e-commerce αλλά είναι και το service από πίσω κάτι που βοηθάει πάρα πολύ.

HD Insurance Ltd - Emilios Markou  (Jan 2012)

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το competitive advantage σε σχέση με τις άλλες ασφαλιστικές;

Alexis: Το πλεονέκτημα που έχουμε σαν εταιρεία είναι ότι είμαστε αρκετά ευέλικτη και ότι ακούμε τον καταναλωτή, άρα είμαστε κοντά του. Στους πρώτους μας πελάτες τους 6 πρώτους μήνες λειτουργίας πήραμε τηλέφωνα τον καθένα και εκτός από το καλωσόρισμα ρωτήσαμε τι θα θέλατε να αλλάξουμε, τι είναι αυτό που σας απασχολεί. Μας έκανε μεγάλη εντύπωση το πόσο consistent feedback πήραμε από τον κόσμο. Ένα από τα θέματα ήταν το payments θέλανε αναλυτικά να ξέρουνε τι πληρώνουν, πόσο κλπ το δεύτερο ήταν τι γίνεται με τα αυτοκίνητα που δεν τα κινούν πάρα πολύ αν μπορούν να πάρουν κάποια έκπτωση γι αυτά και το τρίτο αν θα μπορούσαμε να δώσουμε οικιακή ασφάλεια. Το σημαντικό ήταν ότι είχαμε πολύ άμεσα τα μηνύματα και δεν προέρχονταν μέσω από κάποιον broker που μπορεί να έχει την δική του ατζέντα και άρα που μπορεί να χάσεις όλη αυτή την άμεση επικοινωνία με τον πελάτη. Άρα και σε βάθος χρόνου είναι να ακούς το πελατολόγιο, να είσαι πολύ συγκεκριμένος σε αυτούς που απευθύνεσαι. Να είσαι πολύ ταπεινός σαν εταιρεία, να παίρνεις το μήνυμα και να δημιουργείς ότι service θέλουν και αν δεν μπορείς να το κάνεις να βλέπεις πως αλλιώς μπορείς να λύσεις αυτό το πρόβλημα. Δηλαδή μπορείς να κάνεις ένα partnership με έναν άλλο που να είναι πχ προγράμματα υγείας ή οτιδήποτε άλλο.

Πλέον αν και όχι online όλο το διάστημα έχετε 1,5 χρόνο που λειτουργείται, πώς ήταν αυτή η εμπειρία στην ελληνική πραγματικότητα;

Emilios: Γενικά έχουμε κάποια καλά και κάποια κακά. Επειδή είχαμε φάει αρκετό ξύλο για να βρούμε τα funds, όταν ξεκινήσαμε είχαμε ήδη κάνει μια prova generale που μας βοήθησε σε αυτό το κομμάτι. Το πνεύμα ήταν ότι πάμε να πολεμήσουμε γιατί στην αγορά ήδη είχες την Εθνική και την Interamerican ενώ εσύ ήσουν ένα startup. Η Ελλάδα δεν σου παρέχει το infrastructure να κάνεις τα απλά πράγματα. Στην Αγγλία θα μπορούσαμε να δημιουργήσουμε μια ασφαλιστική σε 3 ημέρες. Εκεί υπάρχει ένα database με τα αυτοκίνητα, ένα database με τους πελάτες και ένα credit payment το οποίο δουλεύει εδώ και 30 χρόνια. Εδώ δεν υπάρχει τίποτα από αυτά, οτιδήποτε θέλεις να κάνεις πρέπει να το χτίσεις από την αρχή. Συνοπτικά χτυπηθήκαμε λίγο πιο πολύ στο infrastructure αλλά αυτό είναι κάτι που θα σε διαφοροποιήσει στο τέλος. Επίσης όταν το έχεις κάνει όλο αυτό από την αρχή και ξέρεις τον κάθε άνθρωπο, την κάθε βίδα που έχει μπει κάπου όλο αυτό είναι πολύ δεμένο, “you leave and breath” από αυτό.

Πόσο δύσκολο ήταν αν πάρετε ένα τόσο μεγάλο funding;

Alexis: Το βασικό ήταν ότι θέλαμε να κάνουμε μια ασφαλιστική εταιρεία και όχι να είμαστε online brokers, που είναι δύο πολύ διαφορετικά πράγματα. Οι brokers δεν έχουν κεφάλαια που θα πρέπει να εγκριθούν από την Τράπεζα της Ελλάδος γιατί δεν παράγουν το προϊόν αλλά αποτελούν το distribution της ασφάλισης. Εμείς θέλαμε να τα κάνουμε και τα δύο άρα προφανώς έπρεπε να έχεις τα αναγκαία κεφάλαια για να είσαι ασφαλιστική. Με το καλημέρα ο regulator για οποιαδήποτε χώρα της Ευρώπης θέλει 6.000.000Ε συν αυτά που χρειάζεσαι για τα λειτουργικά σου έξοδα. Οπότε στο σύνολο για να χτίσεις μια σωστή ασφαλιστική θα πρέπει να έχεις κεφαλαιοποιήσει 15-20.000.000Ε. Μιλώντας με τους investors συνειδητοποιήσαμε ότι το σύστημα έχει τόσα πολλά προβλήματα που έπρεπε να φτιαχτούν. Αν ασχολούσουν μόνο με το distribution μπορεί να είχες πολύ πιο efficient συστήματα και τεχνολογία αλλά θα ήσουν πολύ συγκεκριμένος και περιορισμένος ώστε να παράξει το προϊόν που θέλει ο καταναλωτής. Είναι δύσκολο όταν ζητάς 15-20.000.000Ε και είναι η πρώτη φορά που το κάνεις, δηλαδή δεν έχεις δημιουργήσει 5 εταιρείες και τις έχεις πουλήσει και έχεις βγάλει κέρδος. Εκεί υπήρχε πολύ προεργασία από εμάς και μεθοδικότητα σε σχέση με ποιους investors θα έπρεπε να προσεγγίσουμε. Θα έπρεπε να είναι συγκεκριμένος ένας που θα κοιτούσε ένα project σαν και αυτό στην Ελλάδα, στην ασφαλιστική αγορά, που δεν είναι από την Ελλάδα όλα αυτά ήταν μείον. Είχαμε προσεγγίσει γύρω στους 2.500 investors μέσω email εκ των οποίων είχαμε συναντήσει γύρω στους 300 και πήγαμε σε 14 χώρες. Το καλό με το να κάνεις ένα τόσο συγκεκριμένο project είναι ότι βλέπεις πολύ γρήγορα αν κάποιος ενδιαφέρεται ή όχι. Αυτός που είναι εφοπλιστής και έχει μάθει μια ζωή να επενδύει σε καράβια και σε real estate στο Λονδίνο δεν θα κοιτάξει ποτέ αυτό το project. Νομίζω ότι χάσαμε χρόνο μέχρι να καταλήξουμε ποιο είναι το δικό μας audience. Από τους 300 που είχαμε δει καταλήξαμε σε 11 διαφορετικούς investors που ήταν συνδυασμός από Έλληνες και ξένους που έκαναν τικ σε αυτά τα κουτάκια που θέλαμε. Έπρεπε όλοι να είναι σωστοί επενδυτές, να έχουν καθαρά ονόματα, να καταλαβαίνουν την Ελλάδα, τον ασφαλιστικό και financial τομέα άλλα και τις ανάγκες ενός startup. Για να βρεις τα παραπάνω χρειάζεσαι ένα μείγμα ανθρώπων, δεν θα βρεις ποτέ κάποιον που να τα έχει όλα αυτά και να θέλει να σου δώσει και τα κεφάλαια που χρειάζονται, οπότε μας πήρε αρκετό καιρό. Είχαμε προτάσεις από private equity του εξωτερικού που ήθελαν να μας δώσουν όλο το κεφάλαιο αλλά εμείς προτιμήσαμε να το σπάσουμε, αυτό μας πήρε ενάμιση χρόνο από το οποίο 6 μήνες ήταν negotiations για το legal.

2
Δεν είναι πάρα πολύ δύσκολο να έχεις 11 διαφορετικούς investors;

Emilios: Ναι, στην αρχή εμείς είχαμε και την επιλογή να πάμε με ένα investor αλλά το πρόβλημα είναι ότι αν αποφασίσει να φύγει από την Ελλάδα ή δεν έχεις καλή σχέση ή δεν θέλει να βάλει λεφτά σε κάτι συγκεκριμένο αυτό μπορεί να σου κάνει την ζωή πάρα πολύ δύσκολη και να τινάξει το project στον αέρα. Όταν έχεις 11 και αυτό είναι ένα μικρό μέρος των χρημάτων τους και όχι όλα τους τα χρήματα δημιουργείς μια πολύ υγιείς και δημοκρατική σχέση. Μας βοηθά πολύ το ότι έχουμε ένα πολύ σωστό decision making και από την άλλη οι shareholders μπορούν να προσθέσουν value στην εταιρεία. Θέλεις τους shareholders σου να σου προσφέρουν και κάτι άλλο εκτός από την επιταγή και σε αυτό ήμασταν πολύ τυχεροί. Επίσης είναι ένα project που θα είναι 5-7 χρόνια αν είναι κάποιος που θα ήθελε μέσα σε 2 χρόνια να διπλασιάσει τα χρήματα του και να φύγει δεν θα τον θέλαμε.

Και οι δύο έχετε ένα εντυπωσιακό βιογραφικό, πόσο εύκολο ήταν να αποφασίσετε να τα παρατήσετε όλα και να κάνατε ένα startup;

Emilios: Πολλές φορές μας είπαν μα τι κάνετε. Στο εξωτερικό έχεις ζήσει πολλές και διαφορετικές, καλές και κακές φάσεις. Πλέον έχεις αποκτήσει όλα τα ingredients αλλά δεν έχεις κάνει ποτέ μια δική σου εταιρεία. Επίσης έχεις δει μέσα σε αυτά τα χρόνια τι δούλευε και τι δεν δουλεύει

Alexis: Οι εταιρείες σε κακομαθαίνουν γιατί έχεις απίστευτη υποδομή που σε βοηθά όπως legal, it έτσι όλα είναι πολύ πιο εύκολα ενώ αντίθετα σε ένα stratup θα πρέπει να βρίσκεις την λύση μόνο σου. Overall τα high και τα lows σε ένα startup είναι πολύ πιο έντονα και αυτό το ζεις καθημερινά, 7 φορές την ημέρα. Τώρα είμαστε σε μια πιο σταθερή πορεία σε σχέση με όταν ξεκινήσαμε, τότε σκεφτόμασταν αν θα υπογράψει ο investor ή αν δεν θα κάνει πίσω γιατί από την μέρα που ξεκινήσαμε μέχρι την ημέρα που πουλήσαμε την πρώτη μας ασφάλεια αλλάξαμε 5 πρωθυπουργούς. Μέσα σε όλο αυτό το κλίμα αν λίγο κάτι άλλαζε το μπορεί κάποιος επενδυτής να έκανε πίσω και έπειτα θα μπορούσαν να ακολουθήσουν και οι υπόλοιποι εύκολα. Επίσης μας βοήθησε ο χρόνος που περάσαμε για να κάνουμε το fundraising για να αποβάλλουμε την εταιρική κουλτούρα. Αυτά που έχεις μάθει θα σε βοηθήσουν μετέπειτα στον σχεδιασμό αλλά στην καθημερινότητα επειδή έχεις χτυπηθεί πολύ αυτά που ήξερες δεν σε κρατάνε πίσω.

Πώς βλέπετε να διαμορφώνετε το κλίμα μέσα στα επόμενα δύο χρόνια και με βάση του Jeremie;

Emilios: Μπράβο που κάνανε όλη αυτή την κίνηση αλλά βλέπω ένα πολύ μεγάλο πρόβλημα σε αυτό το κομμάτι. Είμαστε πολύ θετικοί για την Ελλάδα, δεν μπορείς να εξαφανίσεις μια χώρα με 11.000.000 κόσμο, πάντα θα μπορείς να κάνεις πράγματα. Και συμφωνώ με το κλισέ ότι πάντα μέσα από μια κρίση γεννιούνται νέα πράγματα. Απλά πρέπει να είμαστε πάρα πολύ προσεχτικοί, θα πρέπει να αρχίσουμε από το να κάνουμε basic things, basic ασφάλεις και so on. Τώρα σε αυτό το κομμάτι ήρθαν 4 funds με average investment 500.000E για160 εταιρείες άλλα για να βρεις 160 εταιρείες θα πρέπει να βρεις 1.600 investable εταιρείες. Αυτό είναι πολύ δύσκολο, εμείς έχουμε δει γύρω στις 60 και από αυτές μόνο 6-7 να ξεχωρίζουν. Επίσης μια εταιρεία που βρίσκεται στο Μαρούσι ή στο Αιγάλεω δεν ξέρω κατά πόσο είναι εύκολο να χτυπηθεί με την Google σίγουρα υπάρχουν ευκαιρίες αλλά αποκλείεται να πας από το Xfactor της Ελλάδας στο X-Factor της Αμερικής. Αυτό το ότι πάμε να βρούμε την τέλεια λύση για να την πουλήσουμε στην Google πραγματικά δεν το βλέπω.Επίσης δεν ξέρω κατά πόσο είναι σωστό να αφήσεις απέξω το παραδοσιακό κομμάτι της Ελλάδας. Γνωρίζω όλους του επενδυτές και είναι πολύ σωστοί και τους συμπαθώ αλλά δεν ξέρω με ποιο τρόπο θα βρουν 160 εταιρείες αυτή τη στιγμή. Καλή επιτυχία.

Alexis: Τα επόμενα 5 χρόνια θα είναι πολύ δύσκολα. Θα έχουμε μεγάλη ανεργία στους κάτω των 25 χρονών και μακάρι τα startups να μπορέσουν να απορροφήσουν ένα μικρό ποσοστό, αν και χρειάζονται πολύ εξειδικευμένους ανθρώπους. Από την άλλη πλευρά δυστυχώς το εκπαιδευτικό σύστημα στην Ελλάδα δεν βοηθάει. Βλέπεις ότι ενώ έχεις πολύ εκπαιδευμένους ανθρώπους όταν τους βάζεις στην δουλειά βλέπεις ότι δυστυχώς οι γνώσεις τους περιορίζονται στο θεωρητικό και ακαδημαϊκό. Κάποιος που έχει τελειώσει ένα πανεπιστήμια στην Αμερική ή στην Γερμανία μέχρι να τελειώσει έχει περάσει και 4-5 internships οπότε είναι πολύ πιο εύκολο να έρθει μια εταιρεία σαν την δική μας και να τους προσλάβεις γιατί θα είναι άμεσα έτοιμοι να αποδώσουν. Αν ήμουν εγώ ένα από αυτά τα funds στο πρώτο που θα επένδυα θα ήταν σε ένα development school. Να μπορείς να πάρεις ανθρώπους που είναι ξύπνιοι να περνάνε από δύσκολο induction και μετά να τους εκπαιδεύεις για 8-10 μήνες όχι για να έχουν ένα χαρτί στον τοίχο αλλά για να έχουν πρακτικά skills. Θα ήταν καλό να δημιουργηθεί ένα τέτοιο σχολείο και να φέρουμε εκπαιδευτές από την Αμερική και το Ισραήλ. Είναι λίγο ψευδαίσθηση ότι έχουμε καλούς developers γιατί μόνο 1 στους 80 περνάει το process μας. Οι developers που θα δουλέψουν για εμάς μέσα στους επόμενους μήνες έχουν ήδη έχουν φύγει για έξω και θα πρέπει να δημιουργηθούν κίνητρα για να γυρίσουν πίσω.

Emilios: Θα πρέπει όλοι όσοι θέλουν να φύγουννα κάνουν ένα reality check και να καταλάβουν ότι δεν θα πάνε εκεί και θα γίνουν ο επόμενος μεγάλος manager. Και ότι στο εξωτερικό τα πράγματα είναι δύσκολα εκεί, είναι πολύ πιο εύκολο να δημιουργήσουμε μια ασφαλιστική εταιρεία στην Ελλάδα από ότι έξω. Από την άλλη η Ελλάδα έχει ένα μεγάλο potential να γίνει το επόμενο Ισραήλ αλλά και εκείνοι έκαναν ένα τεράστιο reality check και επίσης τους πήρε 20-30 χρόνια για να φτάσουν στο σημείο που έφτασαν. Επίσης δεν μπορώ να πιστέψω ότι δεν πάμε να λύσουμε θέματα της ελληνικής αγοράς και κοιτάμε κατευθείαν στην Αμερική. Αν έρθει μια ισορροπία μέσα από αυτή την κατάσταση η Ελλάδα έχει να κερδίσει πολλά από αυτά τα startups και σιγά σιγά μέσα από αυτό το κίνημα θα υπάρξει και μια export opportunity.

hellas-direct-team

Τι προβλήματα βλέπετε σε σχέση με τις startups;

Alexis: Μέχρι τώρα έχουμε δει γύρω στις 60 startups και αυτό που περιμέναμε να ακούσουμε ότι το μεγαλύτερο πρόβλημα ήταν το κεφάλαιο αλλά η απάντηση από όλους ανεξαιρέτως είναι ότι δεν έχουν ένα role model που να έχει καταφέρει να αλλάξει ένα industry αλλά και να έχουν κάποια τριβή με κάποιον που να περνάει τα ίδια μαζί τους. Το Sillicon Valley είχε το ίδιο πρόβλημα όταν ξεκινήσανε το 1940-50 καθώς και το Ισραήλ 1960-70.Η Upstream και ο Μάρκος Βερεμής είναι οι μόνοι που το έχουν καταφέρει αυτό και σπάζουν αυτό το φράγμα, ανήκουν σε ένα άλλο επίπεδο. Το να έχεις ανθρώπους σαν τον Μάρκο Βερεμή τέτοιου level που έχει περάσει και αυτός πάρα πολλά είναι πάρα πολύ χρήσιμο. Ένα από τα προβλήματα επίσης είναι ότι κανένα από αυτά τα startups δεν έχουν το operational experience που χρειάζεται και εκεί υπάρχει ένα κενό. Από την άλλη πλευρά υπάρχουν καλοί επιχειρηματίες αλλά όχι ακόμα στο τεχνολογικό κομμάτι. Δεν υπάρχει αυτό του να καλέσεις κάποιον και να συζητήσεις το πρόβλημά που έχεις και να ζητήσεις την συμβουλή του.

Emilios: Το θέμα πλέον δεν είναι να πηγαίνεις σε event και να γεμίζεις τον κόσμο με ψεύτικες ελπίδες γιατί έτσι τους παίρνεις στον λαιμό τους

Alexis: Το να κάνεις ένα event και να σου κοστίσει 150.000Ε είναι λίγο ανούσιο, καλύτερα να πάρεις αυτά τα λεφτά και να τα δώσεις σε startups. Επίσης επειδή πάει πλέον πολύς κόσμος είναι δύσκολο να ξεχωρίσεις αυτούς που πραγματικά θα ήθελες να κάνεις interact. Είναι πολύ καλύτερο είναι από το να κάνεις event και να ζητήσεις από την Google δωρεάν internet για μια περιοχή ή δωροεπιταγές από την Amazon για να τις δώσεις σε startups. Μακάρι να ήταν πιο οργανωμένοι για να βοηθήσουν τις ομάδες να αναπτυχθούν παρά να κάνουν event για να προβάλλουν κάποιο startup.

Πόσο εύκολο είναι για κάποιον που ξεκινά ένα startup να σας μιλήσει;

Alexis: Πολύ εύκολο και μας ενδιαφέρει αυτό πολύ. Μέχρι τώρα έχουμε δει γύρω στα 50-50 startups, οι εμπειρίες μας ποικίλουν από το ότι ήρθαν παιδιά με τον μπαμπά τους για σιγουρευτεί ότι δεν θα τους κλέψουμε την ιδέα μέχρι τους Parking Defenders που πλέον δουλεύουνε στο διπλανό μας γραφείο.

Τι θα πρέπει να έχουνε για να τους δείτε;

Emilios: Είναι 50% ο άνθρωπος και 50% η ιδέα όπως σε όλα. Στο θέμα ανθρώπου ένα παιδί να θέλει να κάνει κάτι με την ζωή του και να σκέφτεται σωστά πολλές φορές καταλήξει. Από την πλευρά του business plan θα πρέπει να έχει την διάθεση να ακούσει.

Πείτε μας λίγα λόγια για το “Μια μέρα μαζί μας”.

Alexis: Βλέπουμε ένα μεγάλο κενό σε ανθρώπους που είναι πριν από το πανεπιστήμιο και δεν ξέρουν τι θέλουν να κάνουν στην ζωή τους. Υπάρχουν οι κλασσικές επιλογές όπως το τι σου λένε οι γονείς σου ή τα παραδείγματα του περιβάλλοντός σου αλλά δεν μένει να υπάρχει ένα κενό. Οπότε η σκέψη είναι ότι ένας που είναι φοιτητής ή κάποιος που θέλει να κάνει κάτι στην ζωή του μπορεί να έρθει από τα γραφεία μας και να μιλήσει με ανθρώπους που ειδικεύονται σε διαφορετικούς τομείς. Επίσης υπάρχουν πολλοί που μας ζητάνε να δούμε τα βιογραφικά τους για να τους δώσουμε ένα feedback και αυτό είναι κάτι που κάνουμε σε εβδομαδιαία βάση. Τέλος αν κάποιος πελάτης θέλει να έρθει στην εταιρεία μας μπορεί να το κάνει και έχουμε κάθε βδομάδα 2-3 επισκέπτες.

Ποιά είναι τα επόμενα βήματα σας;

Emilios: Business site to grow . Είμαστε αρκετά ευχαριστημένοι με το τι έχουμε δει μέχρι τώρα και έχουμε άλλα 7 χρόνια μπροστά μας. Όσον αφορά την εταιρεία μας θέλουμε να δημιουργήσουμε μια εταιρεία η οποία θα αποτελεί παράδειγμα στην Ελλάδα και να γίνουμε the best that we can get. Ήδη έχουμε ακούσει καλά σχόλια αλλά το στοίχημα για εμάς θα είναι μετά από τρία χρόνια αν ρωτάς πια είναι η πιο γαμάτη εταιρεία να σου απαντούν η Hellas Direct. Και επίσης να έχεις ένα impact στην κοινωνία γύρω σου είτε αυτό ονομάζεται υποτροφίες είτε επενδύσεις δηλαδή να έχεις ένα footprint γύρω σου. Το να δεις δέκα βιογραφικά δεν είναι κάτι που θα σου φέρει για παράδειγμα περισσότερα συμβόλαια άλλα είναι το να πεις κάνω κάτι καλό για τον κόσμο. Δεν θα γίνουμε ποτέ η πιο sexy εταιρεία αλλά θέλουμε να γυρίσει μια tech εταιρεία και να πει αυτοί κάνουν καλή δουλειά. Και επίσης happy φατσούλες εδώ μέσα, το να ξυπνάνε κάθε πρωί και να λένε τι καλά που είμαι εδώ as opposed to fuck.

Αυτό ήταν κυρίαρχο στη Ελλάδα ειδικά τα τελευταία χρόνια

Emilios: Η εμπειρία στην Αγγλία ήταν είτε ήσουν στο financial service είτε οπουδήποτε ότι τι είσαι ένα call center ή πουλάς ενώ τώρα είναι το ότι θέλω να κάνω κάτι που με κάνει happy και που συμμετέχω ενεργά σε αυτό I am part of it. To θέμα είναι να είσαι μέρος στην εταιρεία γιατί στο τέλος της ημέρας είναι η ζωή σου θα πρέπει να σου αρέσει.

Ευχαριστούμε Θερμά για τον χρόνο και την φιλοξενία τους: Marilaura Cambanis- Marketing Hellas Direct, Emilio Markou- Executive Director Hellas Direct και Alexi Pantazi- Executive Director Hellas Direct

One comment on “Hellas Direct! Επιτέλους μια ασφαλιστική που είναι honest και κατάφερε να πάρει €17.000.000 funding

  1. Pingback: Τα Hellas Direct Drones ετοιμάζονται για beta flights - TechStart

Leave a Reply